中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：本文以五個(gè)階段概括售電市場(chǎng)關(guān)鍵拐點(diǎn)，比較央企/國(guó)企與民營(yíng)售電公司的資源稟賦差異，歸納當(dāng)前售電行業(yè)的三組核心矛盾：利潤(rùn)來源收窄與風(fēng)險(xiǎn)敞口擴(kuò)大并存、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)趨向集中與競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量不足并存、業(yè)務(wù)邊界受限與用戶側(cè)需求快速增長(zhǎng)并存。在此基礎(chǔ)上，提出售電公司從“賣電”轉(zhuǎn)向“能源即服務(wù)”的六條可落地路徑，并給出完善機(jī)制與監(jiān)管的建議，以期在全國(guó)統(tǒng)一電力市場(chǎng)與新型電力系統(tǒng)建設(shè)過程中，重新校準(zhǔn)售電公司的定位與價(jià)值。
2015年“電改9號(hào)文”提出“管住中間、放開兩頭”，售電側(cè)“有序向社會(huì)資本開放”成為改革的重要抓手。當(dāng)時(shí)的政策設(shè)想很清晰：通過引入多元售電主體，打破售電環(huán)節(jié)的單一供給，讓用戶擁有選擇權(quán)，讓價(jià)格機(jī)制在更大范圍內(nèi)發(fā)揮作用，并倒逼供電服務(wù)與用能效率提升。然而，售電不是簡(jiǎn)單的“多一家賣電的”，它天然處在批發(fā)與零售之間：批發(fā)側(cè)電價(jià)越來越市場(chǎng)化、波動(dòng)越來越頻繁，零售側(cè)卻常被用戶的鎖價(jià)、分成與服務(wù)預(yù)期所約束。十年走下來，售電公司從“暴利”“井噴”到“出清”“規(guī)范”，路徑并不意外——它基本沿著市場(chǎng)擴(kuò)容、規(guī)則補(bǔ)齊、風(fēng)險(xiǎn)暴露、再規(guī)范的規(guī)律展開。截至2022年，全國(guó)市場(chǎng)化交易電量占比已升至60.8%；2025年前11個(gè)月進(jìn)一步升至約63.7%。交易規(guī)模的躍升，意味著售電業(yè)務(wù)不再是“試點(diǎn)”，而是電力市場(chǎng)運(yùn)行的重要組成部分。本文在保留原有關(guān)鍵事實(shí)與政策節(jié)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)結(jié)構(gòu)與表述進(jìn)行壓縮與重組：先交代制度框架與政策目標(biāo)，再用階段演進(jìn)解釋行業(yè)為何走到今天，繼而聚焦矛盾與分化，最后落到可執(zhí)行的轉(zhuǎn)型路徑與監(jiān)管改進(jìn)。
從頂層設(shè)計(jì)到市場(chǎng)落地：售電側(cè)改革的制度框架
改革目標(biāo)：把“選擇權(quán)”和“效率”放到用戶側(cè)
售電側(cè)放開并非孤立動(dòng)作，它與交易機(jī)構(gòu)建設(shè)、發(fā)用電計(jì)劃放開、輸配電價(jià)改革等一道，構(gòu)成“放開兩頭”的市場(chǎng)化路徑。在售電環(huán)節(jié)引入競(jìng)爭(zhēng)，至少有三層目標(biāo)：一是讓工商業(yè)用戶能夠用更透明的方式參與市場(chǎng)并選擇交易方案；二是通過零售側(cè)服務(wù)創(chuàng)新，把“降本增效”從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)延伸到用能管理；三是把部分市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)從行政安排轉(zhuǎn)為合同約束與信用約束。這三層目標(biāo)決定了售電公司的角色不應(yīng)停留在價(jià)差搬運(yùn)，而應(yīng)在“合同、組合、服務(wù)、風(fēng)控”上形成能力。
市場(chǎng)主體：三類售電公司與“自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧”
2015年電改配套文件明確了售電主體分類、準(zhǔn)入條件與基本義務(wù)，并強(qiáng)調(diào)“以服務(wù)用戶為核心”，要求售電公司自主經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧。按配套文件口徑，售電公司大體可分為三類：電網(wǎng)企業(yè)售電公司、擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)的社會(huì)資本售電公司，以及不擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)的獨(dú)立售電公司。這一劃分背后有兩個(gè)關(guān)鍵約束：其一，保底供電責(zé)任仍由電網(wǎng)企業(yè)承擔(dān)，獨(dú)立售電公司不承擔(dān)保底義務(wù)；其二，售電業(yè)務(wù)的核心風(fēng)險(xiǎn)來自批發(fā)側(cè)價(jià)格與偏差考核，制度設(shè)計(jì)從一開始就把風(fēng)險(xiǎn)與收益綁定在市場(chǎng)主體身上。
規(guī)則的“補(bǔ)齊”與“加壓”：從寬準(zhǔn)入到強(qiáng)監(jiān)管
改革初期各地多采用備案/公示方式推動(dòng)售電主體入場(chǎng)，門檻相對(duì)寬松；隨著無序競(jìng)爭(zhēng)與違規(guī)行為增多，監(jiān)管思路逐步轉(zhuǎn)向“嚴(yán)準(zhǔn)入、強(qiáng)監(jiān)管、優(yōu)生態(tài)”。2021年《售電公司管理辦法》對(duì)持續(xù)合規(guī)、退市標(biāo)準(zhǔn)等提出更明確要求，為各地清退“空殼”與嚴(yán)重違規(guī)主體提供依據(jù)。2024年國(guó)家能源局進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)不得歧視民營(yíng)售電公司、不得串通報(bào)價(jià)或操縱市場(chǎng)價(jià)格，體現(xiàn)了在統(tǒng)一市場(chǎng)建設(shè)階段“公平競(jìng)爭(zhēng)”成為監(jiān)管的硬約束。
五個(gè)發(fā)展階段：售電市場(chǎng)的演進(jìn)與關(guān)鍵拐點(diǎn)
售電市場(chǎng)并非直線成長(zhǎng)，而是在利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)則之間反復(fù)校正。為便于把握主線，本文將2015—2025年概括為五個(gè)階段（見表1）。
表1 2015—2025年售電市場(chǎng)五階段概覽
啟動(dòng)：價(jià)差紅利帶來的熱潮
2016年前后，部分省份率先開展集中競(jìng)價(jià)或月度交易，批發(fā)側(cè)降價(jià)幅度較大，而零售側(cè)讓利有限，售電公司在短期內(nèi)獲得可觀價(jià)差。這一階段行業(yè)信號(hào)偏“單一”：只要拿到用戶、配上交易團(tuán)隊(duì)，就能賺錢。資本蜂擁而入，市場(chǎng)熱度迅速抬高。
井噴：數(shù)量先跑在規(guī)則前面
2017—2018年，售電公司數(shù)量在各地集中上升，主體質(zhì)量分化明顯。隨著競(jìng)爭(zhēng)者增多，價(jià)差被迫向用戶讓渡，“跑馬圈地”很快變成價(jià)格戰(zhàn)。同時(shí)，部分地區(qū)交易規(guī)則收緊、供需格局變化導(dǎo)致價(jià)差收窄，行業(yè)從“高毛利”轉(zhuǎn)向“薄利經(jīng)營(yíng)”，并開始出現(xiàn)第一輪退出。
擴(kuò)容：工商業(yè)用戶全面入市，零售市場(chǎng)真正成形
2019—2021年，用戶準(zhǔn)入門檻持續(xù)下調(diào)，中小用戶更多通過售電公司進(jìn)入市場(chǎng)。2021年1439號(hào)文明確推動(dòng)工商業(yè)用戶全部進(jìn)入市場(chǎng)、取消工商業(yè)目錄電價(jià)，零售市場(chǎng)規(guī)模隨之快速擴(kuò)張。擴(kuò)容帶來兩面性：一方面客戶數(shù)量變大；另一方面合同定價(jià)、偏差管理、結(jié)算對(duì)賬等管理復(fù)雜度陡增，售電公司的“運(yùn)營(yíng)”屬性開始凸顯。
出清：批零倒掛把風(fēng)險(xiǎn)寫到了賬面上
2021年下半年供需偏緊與燃料價(jià)格波動(dòng)疊加，批發(fā)價(jià)格上行而零售合同仍受鎖價(jià)與分成約束，“批零倒掛”集中爆發(fā)，部分地區(qū)售電公司出現(xiàn)大面積虧損。與此同時(shí)，虛假代理、合同糾紛、信息誤導(dǎo)等問題被集中曝光。2021年《售電公司管理辦法》在準(zhǔn)入、持續(xù)合規(guī)與退市方面明顯加碼，多地交易機(jī)構(gòu)據(jù)此清退無實(shí)績(jī)或違規(guī)主體，行業(yè)進(jìn)入“帶著監(jiān)管跑”的階段。
轉(zhuǎn)型：統(tǒng)一市場(chǎng)與新能源機(jī)制改革，把價(jià)值推向用戶側(cè)
2023年以來，統(tǒng)一市場(chǎng)建設(shè)與跨區(qū)域交易推進(jìn)，電力市場(chǎng)的“統(tǒng)一規(guī)則、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一監(jiān)管”方向更加清晰。在新能源電價(jià)機(jī)制改革，如《關(guān)于深化新能源上網(wǎng)電價(jià)市場(chǎng)化改革促進(jìn)新能源高質(zhì)量發(fā)展的通知》（發(fā)改價(jià)格〔2025〕136號(hào)）、《關(guān)于完善價(jià)格機(jī)制促進(jìn)新能源發(fā)電就近消納的通知》（發(fā)改價(jià)格〔2025〕1192號(hào)）等政策推動(dòng)下，綠電就近消納、源網(wǎng)荷儲(chǔ)協(xié)同、虛擬電廠與需求響應(yīng)等新場(chǎng)景加速落地。售電公司若仍停留在價(jià)差買賣，將很難穿越波動(dòng)；能否把“風(fēng)險(xiǎn)管理+服務(wù)交付”做實(shí)，成為下一階段的分水嶺。
面臨三組矛盾：為何售電公司“難賺錢、也難管”
利潤(rùn)被壓縮，風(fēng)險(xiǎn)卻被放大
售電公司的傳統(tǒng)利潤(rùn)來自購(gòu)銷價(jià)差，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)則收緊，價(jià)差快速收窄；與此同時(shí)，批發(fā)側(cè)價(jià)格更市場(chǎng)化、更波動(dòng)，售電公司承擔(dān)的成本風(fēng)險(xiǎn)、偏差風(fēng)險(xiǎn)與信用風(fēng)險(xiǎn)顯著上升。當(dāng)合同約定為“鎖價(jià)”“保底折扣”時(shí)，一旦批發(fā)價(jià)格上行，利潤(rùn)會(huì)被直接擊穿，甚至倒掛為虧損。這也是為什么同樣的售電業(yè)務(wù)，在行情平穩(wěn)時(shí)看似微利可做，一遇波動(dòng)就可能變成系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。
能力短板：合同、預(yù)測(cè)、偏差與結(jié)算鏈條的綜合要求
售電業(yè)務(wù)的難點(diǎn)不在“簽個(gè)合同”，而在“按合同兌現(xiàn)”。從用戶畫像、負(fù)荷預(yù)測(cè)、交易組合、偏差控制，到電費(fèi)結(jié)算與風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金安排，每個(gè)環(huán)節(jié)都可能把盈利變成虧損。一旦發(fā)生申報(bào)失誤或偏差管理失控，成本可能以罰則或追補(bǔ)方式集中體現(xiàn)，甚至引發(fā)用戶糾紛。因此，售電公司的核心能力更像金融與供應(yīng)鏈管理的結(jié)合：既要懂電力規(guī)則，也要懂風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)與履約管理。
結(jié)構(gòu)性分化：資源優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致市場(chǎng)集中，競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量隨之下降
售電公司按出資背景大致可分為央企/國(guó)企系與民營(yíng)系，兩者在電源、客戶、資金與團(tuán)隊(duì)上差異明顯，市場(chǎng)份額也呈現(xiàn)此消彼長(zhǎng)。據(jù)國(guó)家能源局公開信息，全國(guó)民營(yíng)售電公司約2400余家，占比接近六成，但在部分地區(qū)，零售電量與優(yōu)質(zhì)客戶仍更多集中在資源更強(qiáng)的主體手中。當(dāng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)趨于集中，價(jià)格戰(zhàn)并不會(huì)自動(dòng)消失，反而可能以更隱蔽的方式出現(xiàn)，如利用信息優(yōu)勢(shì)、關(guān)聯(lián)交易等影響公平競(jìng)爭(zhēng)。這也是監(jiān)管部門近年來強(qiáng)調(diào)反歧視與反操縱的重要背景。
央國(guó)企與民營(yíng)售電公司：差異不在“會(huì)不會(huì)賣”，而在“扛不扛得住”
表2不同出資背景售電公司的典型差異與應(yīng)對(duì)方向
出路在哪里：從“賣電”到“能源即服務(wù)”的六條路徑
把交易做成“組合管理”：中長(zhǎng)期打底、現(xiàn)貨控波動(dòng)
單一合同、單一品種的“買賣電”很難覆蓋波動(dòng)。售電公司應(yīng)以用戶負(fù)荷為底盤，建立分倉策略：用中長(zhǎng)期合同鎖定基礎(chǔ)電量，用現(xiàn)貨與靈活性資源（可中斷負(fù)荷、可調(diào)節(jié)負(fù)荷、儲(chǔ)能等）對(duì)沖尖峰風(fēng)險(xiǎn)，并將風(fēng)險(xiǎn)成本顯性化到報(bào)價(jià)與條款中。
把偏差從“事后追罰”變成“事前管理”
偏差管理的關(guān)鍵是預(yù)測(cè)與響應(yīng)。對(duì)可控負(fù)荷用戶，售電公司可通過分時(shí)價(jià)格信號(hào)、生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)同與用電托管，把可調(diào)節(jié)空間提前鎖定；對(duì)不可控負(fù)荷用戶，則要把偏差成本通過條款（偏差分擔(dān)、封頂機(jī)制等）合理傳導(dǎo)，避免單邊兜底。
綠電、綠證與碳資產(chǎn)：把“綠色價(jià)值”賣給愿意付費(fèi)的人
136號(hào)、1192號(hào)等政策完善新能源價(jià)格與就近消納機(jī)制，為“綠電直供、園區(qū)就近交易”打開空間。售電公司可以把綠電交易、綠證核銷、碳交易、ISO綠色認(rèn)證打包為一套合規(guī)服務(wù)，面向外貿(mào)企業(yè)、鏈主企業(yè)等有綠色合規(guī)壓力的用戶收取服務(wù)費(fèi)，從而把盈利從價(jià)差轉(zhuǎn)向“綠色價(jià)值與合規(guī)成本”的定價(jià)。
虛擬電廠與需求響應(yīng)：把用戶側(cè)靈活性變成收益
在統(tǒng)一市場(chǎng)與新型電力系統(tǒng)背景下，調(diào)峰、調(diào)頻、備用等靈活性價(jià)值上升。售電公司若具備負(fù)荷聚合與運(yùn)營(yíng)能力，可聯(lián)合儲(chǔ)能、充電設(shè)施、樓宇與園區(qū)負(fù)荷形成虛擬電廠，參與輔助服務(wù)或需求響應(yīng)，通過收益分成增強(qiáng)與用戶的綁定關(guān)系。
綜合能源服務(wù)：從單一電費(fèi)結(jié)算走向“降本增效的項(xiàng)目交付”
對(duì)用戶而言，電費(fèi)只是成本的一部分。售電公司可以與節(jié)能改造、分布式光伏、儲(chǔ)能、冷熱聯(lián)供等項(xiàng)目結(jié)合，以合同能源管理、能源托管等方式，把收入來源從“每度電幾厘錢”擴(kuò)展到“項(xiàng)目收益+服務(wù)費(fèi)”。這條路的門檻在于融資與交付能力，但一旦跑通，抗周期性更強(qiáng)。
數(shù)字化與數(shù)據(jù)增值：把“看不見的用電”變成“可管理的資產(chǎn)”
售電公司天然掌握用戶負(fù)荷與結(jié)算數(shù)據(jù)。通過用能監(jiān)測(cè)、負(fù)荷診斷、分時(shí)優(yōu)化、合同與賬單自動(dòng)對(duì)賬等數(shù)字化產(chǎn)品，既可提高自身運(yùn)營(yíng)效率，也可把數(shù)據(jù)分析能力商品化，形成可復(fù)制、可規(guī)?；氖杖?。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)要守住合規(guī)底線，尤其是數(shù)據(jù)授權(quán)、隱私與商業(yè)秘密保護(hù)。
讓競(jìng)爭(zhēng)回到“比服務(wù)、比能力”對(duì)機(jī)制與監(jiān)管的建議
統(tǒng)一規(guī)則與透明監(jiān)管：給市場(chǎng)一把“同一把尺子”
全國(guó)統(tǒng)一電力市場(chǎng)建設(shè)的核心是統(tǒng)一規(guī)則與統(tǒng)一監(jiān)管。應(yīng)進(jìn)一步提升交易規(guī)則透明度、信息披露質(zhì)量與違規(guī)成本，對(duì)串通報(bào)價(jià)、操縱價(jià)格、關(guān)聯(lián)交易輸送利益等行為保持高壓態(tài)勢(shì)，同時(shí)落實(shí)不得歧視民營(yíng)售電公司的要求，把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)從“拼關(guān)系、拼資源”拉回到“拼能力、拼服務(wù)”。
補(bǔ)齊風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具：讓售電公司有“保險(xiǎn)”，用戶有“價(jià)格錨”
批發(fā)側(cè)波動(dòng)不可避免，關(guān)鍵在于是否有合理的對(duì)沖工具與風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制。在條件成熟的區(qū)域，可探索標(biāo)準(zhǔn)化零售合同、可轉(zhuǎn)讓的中長(zhǎng)期產(chǎn)品，以及與現(xiàn)貨價(jià)格掛鉤的指數(shù)化產(chǎn)品，并配套信用評(píng)價(jià)、保證金分級(jí)與穿透式風(fēng)控，降低“一次倒掛、全盤崩盤”的概率。
完善退出與信用體系：讓“空殼”退得出、“守規(guī)矩”活得下
強(qiáng)制退出并不是目的，目的是形成可預(yù)期的信用約束。建議進(jìn)一步細(xì)化售電公司信用評(píng)價(jià)指標(biāo)（履約、投訴、偏差、財(cái)務(wù)穩(wěn)健性等），與保證金、交易限額、用戶規(guī)模掛鉤，讓風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)與市場(chǎng)準(zhǔn)入形成閉環(huán)。對(duì)連續(xù)無實(shí)績(jī)、整改不力或嚴(yán)重違規(guī)者，按規(guī)則退出，減少“劣幣驅(qū)逐良幣”。
給創(chuàng)新留窗口：以“沙盒+試點(diǎn)”驗(yàn)證新模式
虛擬電廠、分布式就近交易、綠電直供等業(yè)務(wù)形態(tài)仍在快速演進(jìn)。建議在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下設(shè)置試點(diǎn)與“沙盒”機(jī)制，允許符合條件的售電公司在限定區(qū)域、限定規(guī)模內(nèi)試行新的結(jié)算與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，邊運(yùn)行邊補(bǔ)規(guī)則，避免“一刀切”抑制創(chuàng)新。
結(jié)語
回看這十年，售電公司的命運(yùn)始終與改革節(jié)奏同頻：利潤(rùn)來自市場(chǎng)化，風(fēng)險(xiǎn)也來自市場(chǎng)化；規(guī)則給了空間，也不斷加壓。行業(yè)從“價(jià)差紅利”走到“微利經(jīng)營(yíng)”，并不是改革失敗，而是市場(chǎng)把不真實(shí)的盈利逐步擠掉后，留下更接近本質(zhì)的角色定位：售電公司要么成為能管理風(fēng)險(xiǎn)、能交付服務(wù)、能把用戶側(cè)價(jià)值做實(shí)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，要么被交易中心與用戶選擇機(jī)制自然淘汰。在全國(guó)統(tǒng)一電力市場(chǎng)與新型電力系統(tǒng)建設(shè)背景下，售電公司真正的出路不在“再找一次暴利”，而在把合同、組合、數(shù)據(jù)與項(xiàng)目交付做成體系，讓競(jìng)爭(zhēng)回到效率與服務(wù)本身。
