中國儲能網(wǎng)訊：4月10日，國內(nèi)戶用光伏領(lǐng)域又迎來一位新入局者-光伏組件公司東方日升以"升陽光"之名，推出戶用光伏品牌，這也是東方日升此前5個月在制造端發(fā)布百億光伏產(chǎn)能擴張計劃后，在應用端的又一新動作。
據(jù)悉，在過去的2017年，國內(nèi)戶用光伏市場迎來爆發(fā)，中國光伏行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計顯示，2017年全國戶用光伏裝機50萬套，合計超過2GW，相比2016年的15萬套和2015的2萬套，裝機套數(shù)及量級均達到歷史最高。
雖然相比光伏電站高達數(shù)十吉瓦的量級而言，戶用光伏仍然尚待培育發(fā)展，但在2017年眾多光伏龍頭企業(yè)爭相布局之下，戶用光伏或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)新的細分藍海市場，而作為后來者，東方日升要面對的競爭對手其中不乏強勁者。
從行業(yè)形勢來看，在國內(nèi)光伏品牌已經(jīng)突破40個的情況下，未來戶用市場的競爭在所難免。業(yè)內(nèi)人士認為，獲得這一場競爭優(yōu)勝的關(guān)鍵，除了品質(zhì)及服務上的差異化和優(yōu)異化以外，更為重要的將是如何在線下經(jīng)銷渠道中占據(jù)更多的領(lǐng)地。
戶用光伏藍海
資料顯示，東方日升創(chuàng)立于1986年，系A(chǔ)股上市公司，產(chǎn)品涉及光伏組件研發(fā)生產(chǎn)與銷售、電站投資、儲能、新材料研發(fā)、融資租賃等多個領(lǐng)域，尤其在組件領(lǐng)域，出貨量位居全球前列，產(chǎn)能在短期內(nèi)可實現(xiàn)15GW/年。
據(jù)東方日升發(fā)布的2017年年度業(yè)績快報顯示，受益于去年國內(nèi)光伏行業(yè)向好的行情，公司營業(yè)收入首次突破百億元，達到114.75億元，較上年同期增長63.54%，不過，對比眾多在戶用光伏市場取得業(yè)績亮點的組件企業(yè)，東方日升2017年業(yè)績中稍有遺憾。
據(jù)了解，在2017年，進入戶用光伏市場的企業(yè)就有愛康綠色家園、天合光能、華為、晶澳、晶科、陽光電源、中民新光、中建材新能源和中利集團。中國投資協(xié)會專家顧問、高級工程師王淑娟在年初的論壇演講中指出，截至2017年底，國有戶用系統(tǒng)品牌40家以上，尤以組件廠商推出的戶用品牌較多，比如協(xié)鑫的"鑫陽光"、英利的"因能"等，還有電池片廠商、投資企業(yè)、EPC企業(yè)等，比如展宇光伏推出的"致富寶"、正泰、比高等等。
其中，在去年2月份正式成立戶用品牌事業(yè)部的晶科，在戶用光伏領(lǐng)域就取得不錯的成績。據(jù)悉，截至2017年底，晶科戶用的經(jīng)銷商已經(jīng)達到600家，出貨量達到了180-200MW。如果按照3KW一戶為標準的話，晶科戶用在去年安裝了6萬-7萬戶家庭光伏電站。
這些光伏企業(yè)在戶用市場取得的成績正驗證了這個市場的可挖掘性。事實上，一個大背景是，戶用光伏歸屬的分布式光伏在2017年出現(xiàn)了不錯的增長勢頭，其新增裝機規(guī)模由2016年的10.32GW增長到了19.44GW，在全國總新增裝機量的占比中由2016年的13.3%增長到了36.6%。業(yè)內(nèi)對于分布式光伏市場看好也傳導到了戶用市場的發(fā)展。
IHS 預計認為，2017-2020年，中國戶用光伏市場將保持穩(wěn)步上升勢頭，2021年國內(nèi)戶用光伏市場規(guī)模有望達3.6GW。在此市場趨勢之下，東方日升此舉推出"升陽光"正是瞄準了這一行業(yè)機遇。
據(jù)了解，為全面開拓戶用市場，東方日升成立全資子公司東方日升點點(寧波)智能家居有限公司，該子公司的總經(jīng)理田君表示，點點發(fā)展戰(zhàn)略計劃立足戶用光伏，依托點點綠站線上大數(shù)據(jù)平臺和線下用戶運維增值服務，逐步進軍家用儲能、充電樁業(yè)務，最終形成生活光伏、智能家居、儲能、新能源汽車配套等四位一體的智慧能源物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。
經(jīng)銷渠道之戰(zhàn)
值得注意的是，即便升陽光總經(jīng)理田君認為，在目前戶用戶用市場激烈廝殺的格局，"升陽光"追求的不僅僅是搶占多少個戶用屋頂，還將致力于戶用光伏系統(tǒng)解決方案與智能家居緊密結(jié)合。但業(yè)內(nèi)人士認為，要在這一藍海中獲得一席之地，最為關(guān)鍵的是如何在線下經(jīng)銷渠道中占據(jù)更多的領(lǐng)地。
據(jù)了解，目前戶用系統(tǒng)品牌的推廣手段大致可以概括為四種模式:經(jīng)銷商模式、系統(tǒng)集中商模式、全國性平臺模式、租賃模式。四種商業(yè)模式各有優(yōu)缺點，當然也有一個品牌采用多種模式的。
但由于戶用光伏市場還處于發(fā)展初期，所以有利于總公司在全國迅速打開局面的經(jīng)銷商模式，就成了各品牌商前期的首選模式。
然而，由此，經(jīng)銷商渠道的戰(zhàn)略成為戶用光伏市場開拓的命門。據(jù)上述王淑娟分享的報告顯示，針對國內(nèi)17家全國性戶用光伏品牌的調(diào)研顯示，這17家品牌商旗下經(jīng)銷商數(shù)量少于100的有4家品牌，100-500的有7家品牌，500-1000的有3家品牌，1000以上的有3家品牌，大多數(shù)戶用品牌旗下有300家上下的經(jīng)銷商。其中，天合光能旗下經(jīng)銷商數(shù)量超過了1000家，屬于發(fā)展較好的品牌商。
從銷售和盈利情況來看，部分品牌2017年的銷售量不足1000套，但大多數(shù)品牌的銷售量在5000-2萬套之間，只有少數(shù)全國性品牌能做到3萬套以上的業(yè)績?？傮w來看，平均1個經(jīng)銷商的出貨量在20-50套，即營業(yè)額在100萬-200萬元之間，毛利潤在10萬-20萬元。
于是乎，戶用光伏市場開始了一輪又一輪爭奪經(jīng)銷商和代理商的"戰(zhàn)爭"。尤其在2017年下半年，品牌商一場接一場的招商會，一場會議的簽約金額從千萬到上億，其火爆程度可見一斑。
晶科能源副總裁錢晶在提及公司去年在戶用光伏市場的表現(xiàn)時就指出，公司之所以能在一年內(nèi)取得如此矚目的成果歸功于兩點:一是在于用戶對于光伏電站的意識已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，二是晶科的經(jīng)營模式與眾不同。
"大部分光伏公司的戶用品牌會對組件、支架、逆變器等系統(tǒng)各個部分進行組合配置，然后將整套的光伏系統(tǒng)通過經(jīng)銷商賣給終端用戶。但是晶科目前只給經(jīng)銷商提供組件，系統(tǒng)的其他部件只提供建議和參考，由經(jīng)銷商自行配置，這樣讓戶用系統(tǒng)配備更加靈活的同時給了經(jīng)銷商更大的利潤空間，極大地激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性。"
可見，未來隨著越來越多光伏制造企業(yè)進入，戶用光伏作為新型的家庭"必需品"，其或?qū)⑸涎菀蝗绱饲凹译娫诮?jīng)銷渠道方面的爭奪之戰(zhàn)。
