中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)訊：今年5月15日，國(guó)務(wù)院副總理馬凱率工信部、財(cái)政部、住建部、公安部、科技部、交通部、能源局、國(guó)管局、國(guó)土局和國(guó)家發(fā)改委十部委領(lǐng)導(dǎo)來(lái)到江蘇省常州市考察調(diào)研充電樁建設(shè)情況和發(fā)展模式，其中一站便是參觀經(jīng)營(yíng)北汽新能源的常州萬(wàn)幫4S店。
為什么高層如此重視常州市在新能源汽車及其配套設(shè)施發(fā)展上的經(jīng)驗(yàn)？為何會(huì)選擇萬(wàn)幫4S店作為參觀地？一家經(jīng)銷商集團(tuán)是如何與新能源汽車結(jié)緣？排在2014全國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商第13位的萬(wàn)幫金之星車業(yè)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“萬(wàn)幫”）是一家怎樣的經(jīng)銷商集團(tuán)，它在轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中有哪些主要戰(zhàn)略舉措？帶著這些疑問(wèn)，記者于11月24日專訪了萬(wàn)幫新能源投資集團(tuán)汽車事業(yè)部總經(jīng)理王磊。
■做好存量做大增量
用王磊的話說(shuō)，高層之所以重視常州經(jīng)驗(yàn)，主要出于兩方面原因。一方面源于實(shí)實(shí)在在、看得見摸得著的成就。常州市在今年上半年建設(shè)充電樁共1600個(gè)，其中絕大部分是萬(wàn)幫新能源投資集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“萬(wàn)幫新能源”）建的，而傳統(tǒng)的電樁建設(shè)企業(yè)如中國(guó)普天、青島特銳德、華商三優(yōu)等企業(yè)在江蘇省的最好成績(jī)是在鹽城建了200個(gè)充電樁。另一方面源自萬(wàn)幫制定的清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃和商業(yè)模式，其中包括在未來(lái)三年投資25億元建設(shè)45萬(wàn)個(gè)充電樁。
提到轉(zhuǎn)型升級(jí)，王磊并不太認(rèn)同這個(gè)詞。他認(rèn)為，用“存量”、“增量”兩個(gè)詞來(lái)形容萬(wàn)幫面對(duì)市場(chǎng)“新常態(tài)”所提出的戰(zhàn)略更為恰當(dāng)?！按媪俊敝溉f(wàn)幫經(jīng)營(yíng)的北京現(xiàn)代、梅賽德斯-奔馳、雪鐵龍等品牌的汽車銷售和后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)；“增量”則指新能源業(yè)務(wù)。萬(wàn)幫要在做好存量的基礎(chǔ)上做大增量。
王磊表示，萬(wàn)幫的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已做到華東地區(qū)第一，新能源業(yè)務(wù)也崛起為重要一極。很多人說(shuō)，萬(wàn)幫悟出了某種商業(yè)模式，但只有身在其中的人才知道，萬(wàn)幫的成功得益于一流的執(zhí)行力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效率的做事方式和勤奮向上、從不懈怠的生活方式。如果萬(wàn)幫真的擁有了一種成熟的商業(yè)模式，那也是在夜以繼日的工作中不斷總結(jié)、調(diào)整產(chǎn)生的。
■冠軍文化
萬(wàn)幫與大部分汽車經(jīng)銷商集團(tuán)一樣，曾搭乘上一輪長(zhǎng)達(dá)十年之久的汽車市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的快車，靠銷售新車及服務(wù)奠定了當(dāng)前的行業(yè)地位。“做到今天，平心而論，我們已把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的存量做得比較強(qiáng)了，雖然還不是很大。目前，萬(wàn)幫的資產(chǎn)總額也就200多億元，比萬(wàn)幫大的經(jīng)銷商集團(tuán)還有很多。”王磊說(shuō)，“但按中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍的說(shuō)法，在協(xié)會(huì)所公布的經(jīng)銷商綜合實(shí)力排名中，萬(wàn)幫可排到全行業(yè)第三，僅次于物產(chǎn)元通和正通。該排名綜合考察了企業(yè)規(guī)模、盈利能力、盈利潛力等指標(biāo)，因此得出的結(jié)論比較客觀、準(zhǔn)確?！?
王磊在進(jìn)入萬(wàn)幫新能源前負(fù)責(zé)萬(wàn)幫代理的奔馳和通用品牌的運(yùn)營(yíng)，因此對(duì)萬(wàn)幫的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)較為了解。王磊表示，不管是萬(wàn)幫哪塊業(yè)務(wù)，都充盈著萬(wàn)幫的企業(yè)文化，即冠軍文化，事事要爭(zhēng)第一。子曰：“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無(wú)所得矣?！比f(wàn)幫的冠軍文化就是取乎其上，因此結(jié)果也不會(huì)差。正是受冠軍文化的熏陶，萬(wàn)幫才能在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上發(fā)展迅速，在新能源汽車業(yè)務(wù)上突飛猛進(jìn)。
在2014年經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)排名里，萬(wàn)幫的售后服務(wù)能力被評(píng)為全行業(yè)第二。王磊表示，在其他的各項(xiàng)排名中，萬(wàn)幫也很靠前，但售后服務(wù)能力排名最能體現(xiàn)萬(wàn)幫在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)力。去年至今，宏觀經(jīng)濟(jì)下行、維修新政陸續(xù)出臺(tái)、電商沖擊等因素造成本屬于4S店的后市場(chǎng)客戶流失嚴(yán)重，但來(lái)萬(wàn)幫旗下4S店接受后市場(chǎng)服務(wù)的客戶量并沒(méi)有明顯下降，這主要得益于萬(wàn)幫多年來(lái)以客戶滿意度為核心的后市場(chǎng)服務(wù)策略。
■戰(zhàn)略抉擇
去年下半年，針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況和新挑戰(zhàn)，萬(wàn)幫領(lǐng)導(dǎo)層深感只做好存量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。要在競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展就必須做大增量，但究竟該做大哪塊業(yè)務(wù)？
據(jù)王磊回憶，二手車、平行進(jìn)口車、汽車金融、新能源汽車等都曾進(jìn)入集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的考量范圍。一開始，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層屬意二手車，并打算建設(shè)華東地區(qū)最大的二手車基地，業(yè)務(wù)覆蓋江蘇、浙江、上海、安徽、江西，理由是二手車可能在未來(lái)數(shù)年進(jìn)入井噴期。但與新能源汽車對(duì)比后，集團(tuán)毅然調(diào)整了原先的布局，轉(zhuǎn)而成立萬(wàn)幫新能源投資集團(tuán)專門從事新能源汽車業(yè)務(wù)的發(fā)展。
王磊稱，集團(tuán)最終將做大增量的戰(zhàn)略方向選定在新能源汽車上并非心血來(lái)潮，而是其來(lái)有自。一方面，集團(tuán)曾對(duì)新能源汽車有長(zhǎng)時(shí)間思考。早在2012年，萬(wàn)幫就認(rèn)為，未來(lái)汽車的發(fā)展會(huì)實(shí)現(xiàn)兩化，即智能化和新能源化。事實(shí)證明，這一判斷十分正確，因?yàn)椴痪弥?，鼓?lì)發(fā)展新能源汽車就被確立為國(guó)策。另一方面，萬(wàn)幫是北汽的核心經(jīng)銷商，萬(wàn)幫旗下不少4S店經(jīng)銷北京奔馳、北京現(xiàn)代品牌的汽車，而北汽是汽車企業(yè)中第一家成立新能源汽車公司的企業(yè)，這不能不對(duì)萬(wàn)幫產(chǎn)生觸動(dòng)，并從業(yè)務(wù)支撐和心理兩個(gè)層面堅(jiān)定了萬(wàn)幫將新能源汽車業(yè)務(wù)作為主攻方向的決心。
■眾籌建樁
萬(wàn)幫新能源是萬(wàn)幫旗下的全資子公司，之所以叫萬(wàn)幫新能源源自于萬(wàn)幫打算做全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略，構(gòu)筑集車、樁、網(wǎng)為一體的新能源業(yè)務(wù)體系。
萬(wàn)幫認(rèn)為，當(dāng)前制約新能源汽車銷售的瓶頸之一就是充電樁分布不夠廣泛，不能讓潛在消費(fèi)者方便充電。所以，萬(wàn)幫就從這一痛點(diǎn)入手，自建充電樁。
王磊表示，萬(wàn)幫建樁的模式比較特別，即眾籌模式。而參與眾籌的人必須擁有尚有富余電容的停車場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)，建一個(gè)快充樁需要40KW電容，建一個(gè)慢充樁需要7KW，那么假設(shè)一家飯店老板擁有門前五個(gè)停車位，且有80KW富余電容，則萬(wàn)幫就可酌情建1個(gè)快充樁和4個(gè)慢充樁。
至于收益，按現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)來(lái)計(jì)算，一根充電樁每充1度電，就可產(chǎn)生1元錢利潤(rùn)，萬(wàn)幫得60%，停車場(chǎng)主人得40%。停車場(chǎng)主人除了提供停車場(chǎng)、富余電容外，還須負(fù)責(zé)充電樁的日常簡(jiǎn)單維護(hù)，其他的鋪設(shè)、安裝、調(diào)試、大修等工作皆由萬(wàn)幫新能源完成。
事實(shí)證明，眾籌建樁的模式取得了巨大成功，甚至改變了電樁建設(shè)的固有觀念。王磊表示，數(shù)量是最有說(shuō)服力的，萬(wàn)幫新能源三個(gè)月在常州建樁的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傳統(tǒng)電樁建設(shè)企業(yè)三年所建的數(shù)量。傳統(tǒng)電樁建設(shè)企業(yè)認(rèn)為，充電站與加油站、加氣站差不了多少，要找一塊土地，然后集中建設(shè)，出于降低成本的需要，一般會(huì)建在郊區(qū)。這就造成了兩個(gè)負(fù)面結(jié)果：一是新能源汽車用戶苦不堪言，充一次電要跑很遠(yuǎn)的路程，潛在用戶自然也易望而卻步，斷了購(gòu)車的念想；二是集中建樁對(duì)富余電容要求很高，需要對(duì)電網(wǎng)進(jìn)行改造，增加了成本。而眾籌建樁恰好化解了上述兩個(gè)癥結(jié)。
■重塑4S店
樁建好了，車就好賣了。但王磊指出，如果還用經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)汽車的思維建設(shè)運(yùn)營(yíng)新能源汽車4S店必然效果不佳，新能源汽車4S店須全面重塑。
王磊認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)一家新能源汽車4S 店的人應(yīng)當(dāng)明白，消費(fèi)者在購(gòu)買汽、柴油車和購(gòu)買新能源汽車時(shí)的心態(tài)完全不同。對(duì)傳統(tǒng)汽車，消費(fèi)者比較了解其品牌、歷史、定位、性能，在購(gòu)買之前，消費(fèi)者已作了大量功課，在購(gòu)買時(shí)更多地考慮性價(jià)比。但對(duì)新能源汽車，消費(fèi)者常常不甚了解。在進(jìn)入新能源汽車4S店前，消費(fèi)者通常存有四個(gè)問(wèn)題：一是車的續(xù)駛里程夠不夠；二是車好不好充電；三是車的電池質(zhì)量和使用壽命如何；四是車的安全性有沒(méi)有保障。面對(duì)這四個(gè)問(wèn)題，如果還套用傳統(tǒng)4S店的接待流程和功能區(qū)劃分，就不能解開消費(fèi)者心中的問(wèn)號(hào)，因而必須革新接待流程，重塑4S店功能區(qū)。目前，萬(wàn)幫新能源已在全國(guó)建了8個(gè)新能源4S店，已初步規(guī)范了店面設(shè)計(jì)，每個(gè)店都設(shè)有宣講長(zhǎng)廊，向來(lái)店的消費(fèi)者介紹4S店所在城市的新能源汽車消費(fèi)政策、駕駛新能源汽車的注意事項(xiàng)及其對(duì)保護(hù)環(huán)境的重要意義。此外，還在4S店中設(shè)立了充電樁展示區(qū)和APP展示區(qū)，前者用以展示如何自助充電，后者則展示如何利用手機(jī)等移動(dòng)端尋找充電樁，如何利用微信、支付寶等工具支付充電費(fèi)用。“一些新能源4S店的負(fù)責(zé)人對(duì)我說(shuō)，新能源汽車不好賣，一個(gè)月只能賣出五六輛車，我告訴他們，那是因?yàn)闆](méi)領(lǐng)悟銷售新能源汽車的特殊之處?！蓖趵谡f(shuō)，“萬(wàn)幫新能源在北京新建的4S店開業(yè)當(dāng)天就賣出149輛車。為幫助同行共同發(fā)展，萬(wàn)幫新能源還打算成立星星大學(xué)，向外輸出建設(shè)新能源汽車4S店和銷售新能源汽車的經(jīng)驗(yàn)?！?
王磊還表示，在O2O時(shí)代，建設(shè)運(yùn)營(yíng)好線下的實(shí)體4S店固然重要，但建設(shè)運(yùn)營(yíng)線上4S店也同樣不容忽視。與其他一些經(jīng)銷商集團(tuán)收購(gòu)已有電商或與之合作的方式不同，萬(wàn)幫新能源選擇自建電商——愛(ài)電動(dòng)，用于線上銷售新能源汽車，并致力于將車、樁、網(wǎng)打通，建成用戶互動(dòng)與車、樁、網(wǎng)相互融合的新能源汽車社群。
