中國儲能網(wǎng)訊：——訪中興派能董事總經(jīng)理袁巍
能源互聯(lián)網(wǎng)的浪潮席卷而來，令許多能源類企業(yè)心潮澎湃。富含創(chuàng)新因子的企業(yè)當(dāng)然不會錯過這波大趨勢，沒準(zhǔn)就能借勢而起。明媚的四月天，記者對話上海中興派能能源科技有限公司（以下簡稱“中興派能”）董事總經(jīng)理袁巍，聽他暢談這家2009年成立、電池行業(yè)起家的企業(yè)是如何觸及分布式儲能市場，又是怎樣做到在國內(nèi)“環(huán)顧四周已無對手”的境界？
光伏儲能：4000戶家庭、2個物流中心和3個服務(wù)中心
中興派能專注于磷酸鐵鋰電池的正極材料、電芯、BMS（電源管理系統(tǒng)）與各類應(yīng)用系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)化，是深圳中興新通訊設(shè)備有限公司（以下簡稱“中興新”）旗下全資子公司。中興新始創(chuàng)于1985年，是國務(wù)院確定的全國520戶重點(diǎn)國有企業(yè)之一。
進(jìn)入分布式光伏儲能領(lǐng)域前，中興派能在低溫高倍率電池、啟動電源、云計算中心儲能、通信網(wǎng)絡(luò)儲能等領(lǐng)域已風(fēng)生水起。光伏儲能是樂衷跨界創(chuàng)新的中興派能的又一個細(xì)分市場。自去年下半年進(jìn)軍國際分布式光伏市場以來，“目前海外已有2000個家庭在用我們的儲能電池”，袁巍告訴SOLARZOOM記者。
“今年勢頭較猛，這個數(shù)據(jù)至少翻番?！痹”硎荆ツ曛信d派能的銷售額突破1.2億，今年或可達(dá)到2.6億元。他預(yù)測2015年光伏儲能的銷售收入將占到公司總銷售額的1/3。
短短時間內(nèi)在國際分布式光伏市場上有如此迅猛的發(fā)展勢頭和相當(dāng)可觀的客戶數(shù)量，自然有其獨(dú)特之處。作為中興派能的領(lǐng)頭人，袁巍有著清晰的戰(zhàn)略布局和顛覆性的戰(zhàn)術(shù)打法。他認(rèn)為，回歸用戶核心利益，具備本地的核心能力，以及創(chuàng)新能力，是中國企業(yè)得以在國際市場立足的“三大法寶”。
自2014年光伏行業(yè)回暖后，大家討論比較多的是資本如何和產(chǎn)業(yè)結(jié)合。袁巍認(rèn)為，所有的商業(yè)模式都基于一個假設(shè)：你的產(chǎn)品沒有問題。而一旦產(chǎn)品出問題，商業(yè)模式必然瓦解。“中國光伏產(chǎn)業(yè)應(yīng)回歸用戶的核心利益，即做出可靠和可信的產(chǎn)品，這是光伏電站長達(dá)25年壽命的保障，也是企業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)和核心價值?！?
“其次，企業(yè)是否具備本地的核心能力。”這包括是否形成本地服務(wù)能力，有無倉儲物流中心，以及是否建立本地品牌。
拿本地服務(wù)能力來說，售前銷售和售后服務(wù)是中國人還是本地人就是差異的體現(xiàn)?！芭e個例子，用戶撥打銷售電話，他聽到的是中國英語、新加坡英語、印度英語還是本地英語，感覺是不一樣的。再比如，用戶手里的產(chǎn)品說明書，是簡單的兩頁紙還是詳實(shí)規(guī)范的小冊子，也是細(xì)節(jié)和競爭力的體現(xiàn)?！睋?jù)了解，中興派能今年將在光伏儲能產(chǎn)品上作出較大調(diào)整，以符合客戶的多方位需求。
去年，中興派能在歐洲的物流中心-荷蘭建立了倉儲物流系統(tǒng)，基本可以覆蓋其主要市場。今年將在澳洲新增一個物流中心，在澳洲、德國和英國三地建立本地服務(wù)中心，踐行本土化服務(wù)策略?！叭蚧厔菹?，響應(yīng)速度就是競爭優(yōu)勢，這從某種程度上決定了你是中國公司還是國際化公司?！?
在袁巍看來，最難的一點(diǎn)當(dāng)屬在當(dāng)?shù)亟H化品牌形象?！敖⒈镜仄放撇皇敲襟w上和展會上大肆宣傳，而是用戶對公司產(chǎn)品和服務(wù)的感知和認(rèn)可。用戶在能接觸到的地方，實(shí)實(shí)在在地感知到一個有質(zhì)量的品牌。這包括很多基礎(chǔ)和細(xì)節(jié)性的工作。”
最后一點(diǎn)是創(chuàng)新?！耙粋€行業(yè)能否朝氣蓬勃的發(fā)展，核心是創(chuàng)新。創(chuàng)新在于能否抓住用戶的痛點(diǎn)，能否給用戶帶來附加的價值?！?
目前看來，中興派能是唯一一家在國際光伏儲能市場做得比較成功的中國企業(yè)。袁巍打趣道，“會有這種感覺：環(huán)顧四周無人，而前面已經(jīng)開打了。跟你競爭的都是松下和三星等知名企業(yè)?！痹捳Z間，記者聽出了些許“高處不勝寒”的意味。
去年11月份，歐洲最大的太陽能分銷公司K公司安排兩家公司給他們的分銷商和子公司做儲能方面的培訓(xùn)，一家是三星，另一家就是中興派能。
在國際光伏市場的開拓中，企業(yè)應(yīng)如何定位，該如何發(fā)展，這兩個問題讓袁巍不斷反思?！霸谶@個領(lǐng)域（分布式光伏儲能），我們代表中國企業(yè)走進(jìn)國際市場，帶來了積極正面的效應(yīng)?！?
更大的版圖：電池梯次利用和能源互聯(lián)網(wǎng)
商業(yè)模式是袁巍接受記者采訪時提到最多的一個詞。中興派能始終關(guān)注用戶的體驗(yàn)，這促使其在各個細(xì)分領(lǐng)域持續(xù)創(chuàng)新?！拔磥韺⒉粩嘤行碌慕鉀Q方案促進(jìn)商業(yè)模式的成熟和完善”，袁巍表示。
在光伏儲能市場，善于創(chuàng)新的中興派能當(dāng)然不會僅僅停留于做儲能產(chǎn)品的供應(yīng)商，袁巍的目光早已瞄準(zhǔn)能源互聯(lián)網(wǎng)。
“但凡一個商業(yè)模式，首先考慮的是掙錢效益。能源互聯(lián)網(wǎng)將分散的資源收集起來，讓能源可以自由交易。之后，擁有大數(shù)據(jù)和資源的能源互聯(lián)網(wǎng)平臺被大的資本接盤，這些資本看重的是長遠(yuǎn)收益。最終的結(jié)果是，平臺上所有的參與者都有利可圖。能源互聯(lián)網(wǎng)催生了健康的商業(yè)模式，讓能源成本更低了。”
能夠搭載上能源互聯(lián)網(wǎng)這趟快車，袁巍還有一個法寶--對電動汽車動力電池的梯次利用。也就是將“退役”的電動汽車電池做成儲能電池。
根據(jù)國家發(fā)展新能源汽車的相關(guān)規(guī)劃，到2015年，純電動汽車和插電式混合動力汽車?yán)塾嫯a(chǎn)銷量將超過50萬輛；到2020年，純電動汽車和插電式混合動力汽車生產(chǎn)能力達(dá)200萬輛，累計產(chǎn)銷量超過500萬輛。在巨大的增量空間下，由于新能源汽車的核心部件是動力電池，如何處理電動汽車上報廢下來的動力電池將成為該行業(yè)面臨的一大難題。
“未來電動汽車報廢下來的電池‘千軍萬馬’，扔掉污染環(huán)境，浪費(fèi)資源，如果經(jīng)過非常復(fù)雜的處理過程，轉(zhuǎn)變?yōu)閮δ茈姵?，將是很好的再利用。?
那么，這個“非常復(fù)雜的處理過程”到底有多復(fù)雜？袁巍向記者介紹了整個技術(shù)的五大門檻：第一，安全地拆解廢棄電池；第二，評估廢棄電池的健康度。在回收的渠道中可能很多電池沒有歷史記錄，因此這一環(huán)節(jié)需要具備相當(dāng)?shù)脑u估手段；第三，根據(jù)細(xì)分市場的需求，預(yù)測廢棄電池的壽命模型，這是最核心和最難的地方；第四，根據(jù)不同領(lǐng)域的需求，匹配一定的硬件和軟件；第五，市場的承接能力是否成熟。面對將來電動汽車上報廢下來的巨量電池，未來誰能占據(jù)市場優(yōu)勢，取決于其自身在各個儲能市場是否具有相當(dāng)大的占有率，是否承接得了這個龐大的市場。
作為國家863項目，中興派能早在2011年就開始對電動汽車動力電池的梯次利用進(jìn)行研究。根據(jù)袁巍的設(shè)想，通過梯次利用做成的儲能電池成本將降到現(xiàn)在的1/3左右?！斑@一技術(shù)將是顛覆性的?！痹〉难劬﹂W爍著光芒。
“再利用后的儲能電池成本很低，將降低能源交易成本，這就是儲能對能源互聯(lián)網(wǎng)的意義所在?！?
手握梯次利用的精湛技術(shù)，且早已布局各個儲能細(xì)分領(lǐng)域，剩下的就是風(fēng)口了。袁巍認(rèn)為，凡事皆有內(nèi)因和外因，梯次利用在技術(shù)上可行，目前在等待外部條件的成熟?！半姵貓髲U下來的量還不足以形成一定的市場規(guī)模，國家和地方的標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的法律法規(guī)也有待完善。此外，儲能市場還在發(fā)展，還未形成一定的承接能力。”袁巍預(yù)測1-2年內(nèi)電池梯次利用的市場或可爆發(fā)。
做企業(yè)秘訣：想好定位和細(xì)分市場
談及中興派能，袁巍一定會舉“吃蘋果、種蘋果樹”的例子?！拔覀兂蕴O果，不是去買，而是種一棵蘋果樹?！?
他說，中興派能是以一個比較“笨”的辦法做產(chǎn)品。從正極材料做到電池和后端的軟件硬件，到各種應(yīng)用全部自己做。因?yàn)榭煽?，因?yàn)椤胺N瓜得瓜，種豆得豆，這樣的蘋果吃得放心?！?
這讓中興派能在電池行業(yè)頗顯“另類”。“另類”的因素不僅于此，還包括創(chuàng)新。中興派能常常是提前一兩年布局某一細(xì)分市場，等大家都意識到了市場有利可圖時，他們幾乎已經(jīng)站穩(wěn)了。
“通俗地講，創(chuàng)新才有朋友。有創(chuàng)新思維的好的公司將形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，共同活下來，謀求大的發(fā)展。剩下的慢慢被邊緣化，或者被淘汰?！?袁巍早已將創(chuàng)新融入到企業(yè)發(fā)展的血脈。
“創(chuàng)新一方面是同行覺得你有合作價值；另一方面，我也要選擇，我們沒有能力為所有人提供服務(wù)，只給有限的客戶提供最好的服務(wù)?！?
據(jù)記者了解，在電池行業(yè)，中興派能的客戶主要分為兩種：一半是國外客戶，另外一半國內(nèi)客戶均是上市公司。比如上述提及的梯次利用技術(shù)，中興派能正在跟幾家大的汽車廠商進(jìn)行深度合作。
創(chuàng)立中興派能前，袁巍在中興通訊有14年國內(nèi)和海外工作經(jīng)歷的經(jīng)驗(yàn)，在研發(fā)、市場、戰(zhàn)略規(guī)劃等多個核心體系擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。在同行和同事的眼中，他極具運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)造性思維方式和國際化視野，擅長帶領(lǐng)企業(yè)在新興領(lǐng)域里，通過創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)發(fā)展并逐步獲得領(lǐng)先地位。
袁巍告訴記者，做企業(yè)要考慮兩件事情：第一是定位，想清楚你為誰服務(wù)，這將決定企業(yè)的生或死；第二，做好細(xì)分市場。比如，新能源再好，但不是其中所有的行業(yè)和企業(yè)都好，要想好企業(yè)適合做哪個細(xì)分市場。
袁巍將中興派能定位于“做好工業(yè)級的配套”，它的細(xì)分市場則包括云計算中心、通信網(wǎng)絡(luò)、啟動電源、電力監(jiān)控、醫(yī)療器械，甚至空調(diào)行業(yè)。光伏儲能是伴隨著整個光伏行業(yè)的發(fā)展而催生的細(xì)分應(yīng)用，在袁巍看來，這個市場極具發(fā)展?jié)摿?，并且“到時候了。”
“子彈備足了，準(zhǔn)備大干一場?！痹χ信d派能的跨界創(chuàng)新藍(lán)圖了然于胸，一系列計劃也在緊鑼密鼓地籌備中。
