中國儲能網訊：瞿曉鏵位于蘇州總部的辦公室很樸素。唯一的裝飾，是辦公桌后方的大幅書法。那是瞿的一位朋友臨摹啟功先生詩的習作：“目中山色撲人來，晚水層波夕照開。多謝好風帆勢飽，前程小泊是蓬萊?！?
一年前，我們談的是“丟掉幻想準備戰(zhàn)斗”，今年，阿特斯已經打了場勝仗。阿特斯于今年三季度成功扭虧，股價也進入歷史高位，在德勤剛出的《中國清潔技術行業(yè)調查報告》中，太陽能行業(yè)推薦的兩個成功案例中，有一個就是阿特斯。
瞿曉鏵說：“長征不一定要用腳板子，一葉輕舟也可以。只有心情好，事業(yè)才能做得長遠?！?
商務模式領了個頭
《21世紀》：和一年前這個時候相比，如今是什么心情？
瞿曉鏵：行業(yè)低潮的時候，只有丟掉幻想準備戰(zhàn)斗。但當阿特斯成為一個成功的商業(yè)模式后，我反而有種“誠惶誠恐，如履薄冰”的感覺。光伏行業(yè)的變化很大，阿特斯雖然現(xiàn)在商務模式比別人走得快了一點，但是3到5年以后再看，優(yōu)勢可能就被別人拿去了。第二感覺是，就像毛主席說的“萬里長征才走了第一步”?，F(xiàn)在我們只走到了延安，后面還有八年抗戰(zhàn)。
《21世紀》：阿特斯的新商務模式是什么？
瞿曉鏵：新的商務模式，就是從單純的組件銷售，轉變成全球性的、提供光伏整體解決方案的模式。
這個模式從2009年開始提出來，阿特斯堅持了4年，咬定青山不放松，直到今年才真正顯示出效益，為市場所認可，這需要做很多苦功。這就是為什么前幾年雖然阿特斯組件的銷售排名一直比較高，但在市場上沒什么風頭的原因。這個模式不像做多晶硅，簽一個長約，馬上業(yè)績就會好，實踐證明長約經不起行業(yè)周期性的波動，不是一個長久維持的模式。
今年不少公司業(yè)績隨著周期好轉。但阿特斯表現(xiàn)出的是一種能擺脫周期的好轉。全行業(yè)都是接受這一點的，之所以阿特斯今年能夠最快的走出來，完全是由于之前4年的鋪墊。
《21世紀》：這一模式的優(yōu)越性在哪里？
瞿曉鏵：從數(shù)字上比較，阿特斯現(xiàn)在的市值約15億美元，在所有美國上市的中國光伏企業(yè)中，我們近幾個月的市值比第二和第三名，高的時候高出一倍，低的時候也高出50%。但阿特斯的凈資產比他們要少一半。之所以資本市場給出這樣的估值，顯然不是因為阿特斯出貨量多，也不是因為阿特斯凈資產多，就是認可我們的商務模式?？梢杂孟鄬ι俚耐度雭砬藙酉喈敹嗟睦麧?。全球來講，各光伏上市公司中，走這步走得成功的還不多。越到這個點，越覺得要小心謹慎，更是要低調一點。你也看到，現(xiàn)在所有公司都在朝著這個方向努力，都在談往下游走，現(xiàn)在再沒有人談多晶硅了，也沒有人再談垂直一體化了。我覺得也挺自豪，覺得自己領了個頭。
性格決定戰(zhàn)略
《21世紀》：行業(yè)轉暖了，很多企業(yè)都在擴產，阿特斯是否有這樣的計劃？
瞿曉鏵：阿特斯在做一些產能的填平補齊，的確有一些擴產。常熟組件廠在擴產，新增產能300MW，增加得不多，只不過比以前增加了百分之十幾。電池片廠也在做新的擴產計劃。
《21世紀》：目前很多報告都指出，中國光伏制造業(yè)仍然存在巨大的產能過剩，新一輪擴產會不會使光伏行業(yè)回到2012年的蕭條？
瞿曉鏵：我經營企業(yè)12年，發(fā)現(xiàn)有時候市場的信息和實際是非常不對稱的。我從我們銷售端看到的是，訂單排得滿滿的，24小時開足馬力還不夠。這顯示目前一線大廠訂單充沛，那些報告說的產能過?？赡苤饕?、3線廠商，他們更多的還是在做代工，沒有自主品牌。
阿特斯2014年看不到產能過剩，因為我們經過2年的努力，組件端全球的布局比較好，不同市場上，量的增加很穩(wěn)定。雖然歐洲市場縮減了，但是從總體看純組件銷售，明年比今年還會有很大的提高。
《21世紀》：明年增長最大的市場在哪里？
瞿曉鏵：增加最多的是中國地區(qū)。我們在中國市場偏謹慎，今年前三季度沒做什么，第四季度由于需求實在太高，便跟一些比較信得過的業(yè)務伙伴開始做生意。另外，明年日本有很穩(wěn)定的增長，美國每年也都有比較好的增長，其他的地區(qū)如澳洲和東南亞，增長速度都很令人滿意。另一方面，明年我們自己的項目端對組件需求也會很多。這兩塊加起來，使得明年比今年要好做。2012年底我們團隊做今年的預測時，拍腦袋的成份偏多。但是今年我們做明年的預測時，幾輪做下來自己感覺越來越實在。
《21世紀》：明年對中國市場有怎樣的計劃？
瞿曉鏵：我一直認為性格決定戰(zhàn)略。有的公司前一段時間在國內電站開發(fā)上走得很快，我們則相對謹慎，這是一種戰(zhàn)略選擇。我們選擇把項目集中在低風險國家，從海外高收益的國家先開始做。我覺得到最后，雞蛋也不能放在一個籃子里。這樣造成的后果就是，有些公司的項目儲備在中國比我們多一些，而我們在海外低風險發(fā)達國家的項目儲備高于其他公司。好在我們經過幾個季度的努力，現(xiàn)在現(xiàn)金比較充沛，下一步我們在國內的發(fā)展，有更多資源可以調動，這樣和國內的合作伙伴談的時候，可以提供的東西多一點。
我們的目標是在2到3年內，實現(xiàn)GW級別的項目開發(fā)和安裝量。為了這個目標，我們在重點的省市，和地方政府簽署了3GW的戰(zhàn)略框架協(xié)議。當然戰(zhàn)略框架協(xié)議中的規(guī)劃的數(shù)量只有一部分能最后變成有經濟效益的項目。
希望中國有顛覆性的光伏企業(yè)
《21世紀》：現(xiàn)在國家主推分布式項目，明年預計有8GW的安裝量，阿特斯主要是做分布式嗎？
瞿曉鏵：明年還是以地面電站為主。分布式是一個方向，但不是想做就能做的，它的經濟模式還有待開發(fā)。
地面電站最終是和電網簽約，這樣和一個電力調度打交道就好了。分布式是要和很多業(yè)主去溝通，每個月抄表，最后不是問電網要錢，而是到每個用戶單位去要錢。電力和供氣都是國營的，用戶不交錢就可以拉閘斷氣。光伏企業(yè)做不到這一點。如果光伏電站拉閘了，那么用戶大不了就從電網拿電。并且和業(yè)主簽約，將來又有所有權的問題，又有支付信用的問題。我希望以后有人給分布式搞一個類似“支付寶”的平臺，大家把錢放里頭，不知道誰能搞出一個這樣的模式。
另外分布式在審批上也比地面電站難。比如今年我們在蘇州做了30MW的金太陽項目，其中20MW在蘇州高新(600736,股吧)區(qū)。這20MW項目分部在129個點，接網的時候要一個一個地審批。129個屋頂，理論上要和每一個業(yè)主簽訂項目合同，等收電費的時候，要問129個業(yè)主收費，這樣公司得有一個非常龐大的收費催款團隊。
《21世紀》：所以對國內分布式項目阿特斯還在觀望嗎？
瞿曉鏵：雖然現(xiàn)在在國內做分布式很困難，但是我一定會努力去做。我覺得會有一天，安裝光伏發(fā)電設備就像買熱水器一樣。不是你裝了以后去收電費，而是用戶自己擁有，覺得這樣一個投資是劃算的。
在這個過程中，每個國家都會有不同的商務模式，比如美國的Solarcity做的就是租賃，然后把所有的租賃合同證券化。而在日本，居民都是自己買設備，日本在新住宅上預裝已經成為潮流，很多新開發(fā)的小區(qū)都是預裝。中國以后也會有自己的模式。
《21世紀》：未來4年光伏產業(yè)會怎么樣？
瞿曉鏵：發(fā)達國家還有很多可做，并且隨著光伏產品成本的下降，有些原本沒有利潤的國家現(xiàn)在也有利潤了。最后，光伏作為一個整體解決方案會推向全球的，就看誰能找到新的商務模式，去突破不同國家和地區(qū)的政策和融資瓶頸。
另一個方向就是怎么樣更快的讓光伏先走進千家萬戶。這個方面就會和分布式帶來的儲能產品，和其他能源形式，在小社區(qū)和智能微網有機融合起來，這都是之后往前發(fā)展的巨大空間，也會帶來很多有意思的挑戰(zhàn)。下一個問題就是誰能真正找對路徑，真正有執(zhí)行力去做到這一點。
《21世紀》：中國光伏行業(yè)可能有顛覆性的公司嗎？
瞿曉鏵：我希望中國有顛覆性的光伏企業(yè)，我也希望阿特斯是其中之一?，F(xiàn)在在商務模式上做的這個事情，應該還不能算在整個行業(yè)里有顛覆性，但是我們做到了能夠成功表現(xiàn)這種商務模式的少數(shù)派。
